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to yield or not to yield

Geposted Wellness Marketing am Mai 4th, 2010 von Wilfried Dreckmann – 3 Comments

Zwei Lesergruppen bitte ich zunächst um Entschuldigung. Erstens: all die, deren Muttersprache nicht Englisch ist (und das werden wohl die meisten Leser sein. Was „yielding“ bedeutet, wird im Text erläutert), und zweitens: alle Liebhaber altenglischer Dichtkunst (für die Verballhornung von Shakespears klassischen Zeilen. Das kommt in diesem Text kein zweites Mal vor.)
Yield Management, das ist die „Kunst“ die Erträge seines Unternehmens zu steuern. Revenue Management wird zuweilen synonym benutzt. (der Unterschied ist für diesen Artikel nicht relevant.) Im Spa ist dies (noch) kein Thema. Dabei ist uns Yield Management nicht ganz unbekannt. Im Flugzeug sitzen wir ganz selbstverständlich neben jemandem, der für den gleichen Flug zur gleichen Zeit entweder mehr oder weniger bezahlt als wir. Und auch in der Hotellerie sind unterschiedliche Preise für das gleiche Zimmer Gang und gäbe. Es geht im Wesentlichen darum, Auslastung zu maximieren. „an empty seat is a lost seat“ war das Credo der amerikanischen Fluggesellschaft American Airlines, als dort in den 1980er Jahren Yield Management eingeführt wurde.
Yield Management hat drei wesentliche Voraussetzungen. Sie gelten weltweit und für jedes Produkt oder jeder Dienstleistung.

1. Das Produkt oder die Dienstleistungen müssen limitiert sein.

2. Produkt oder Dienstleistung müssen „verderblich“ sein.

Und 3. Kunden müssen bereit sein, für das gleiche Produkt unterschiedliche Preise zu bezahlen.
Ohne Zweifel sind die beiden ersten Voraussetzungen auch im Spa zutreffend. Behandlungen beziehungsweise Behandlungszeiten sind limitiert. Denn sie sind unmittelbar verbunden mit den Ressourcen Personal und Raum. Man kann die zur Verfügung stehenden Behandlungszeiträume nicht einfach so erweitern; insofern haben wir eine relativ limitierte Dienstleistung. Die ist „verderblich“, denn eine nicht gebuchte Behandlungszeit ist „futsch“; sie kann durch nichts rekuperiert werden. (eine leere Behandlungsliege ist verlorener Umsatz). Und was ist mit Voraussetzung Nummer 3? Sind Gäste bereit, für die gleiche Behandlung unterschiedliche Preise zu bezahlen?
Yield Management ist geprägt von zwei Techniken: einer variablen Preisgestaltung und einem dynamischen Preissystem. Und weil fast alle Spa Betreiber davon geplagt sind, dass die Anlage von Montag bis Donnerstag nur gering besucht und am Wochenende fast schon zu stark ausgelastet ist, liegt es nahe, bei der variablen Preisgestaltung unterschiedliche Preise für stark besuchte und weniger stark besuchte Zeiten festzulegen. Übrigens: in jeder Sauna-Anlage wird das schon so gemacht… Es gibt auch Wellnessanlagen die dies so oder ähnlich bereits praktizieren. Es fehlt ein nächster Schritt: die Dynamisierung des Angebotes. Wer sich früh für Spa Buchungen entscheidet, profitiert von niedrigeren Preisen. Gäste die sich kurzfristig entscheiden und in den „peak times“ behandelt werden wollen, bekommen die Premium-Preise.
Werden Gäste bereit sein, dieses System zu akzeptieren?
Ist es nicht eine gewisse Borniertheit der Spa & Wellness Anbieter, Ihren Kunden nur eine einzige Option zu bieten? Wäre es nicht für viele Gäste viel vorteilhafter, zu geringeren Preisen buchen zu können (weil sie in ihrer Zeitplanung flexibler sind als wir denken)?
Dem Geld darf man nicht nachlaufen, man soll ihm entgegensehen. Ich persönlich wüßte einfach gerne, wann ich in welche Richtung schauen muß um das Geld rechtzeitig kommen zu sehen. Meine These ist, daß in den allermeisten Wellnessanlagen Umsätze und Erträge eher zufällig passieren. Sie sind weder geplant noch aktiv gesteuert. Unsere Kunden steuern unsere Angebote und unsere Geschäftsplanung. Bis hin zur Personalplanung, die kompliziert genug ist.
Können wir Yield Management im Spa implementieren? Was müssen wir dafür tun?
Ich bin gespannt auf die Kommentare.
Wilfried Dreckmann

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Was übrigbleibt ist heiße Luft?

Geposted Allgemein am Februar 5th, 2010 von Wilfried Dreckmann – Be the first to comment

Die Frage die uns Beratern in der WellnessWelt ständig gestellt wird, ist die Frage nach den Trends für die Zukunft. Manchmal haben wir visionäre Antworten darauf, manchmal beschreiben wir nur was sich gerade entwickelt. Um so interessanter war da die Frage die mir vor wenigen Wochen in einem neuen Projekt gestellt wurde: „was wird von Wellness mal übrigbleiben?“
Mal abgesehen davon daß hier schon ein erster, leiser Zweifel anklingt, ob denn die Wellness Welle ewig so weiter rollen wird, führt einen die Frage zurück zu dem was Generationen vor uns unter „Wellness“ verstanden haben. Und gleichzeitig zu dem was „Wellness“ zukünftig bedeuten wird.
Am Anfang war – pointiert betrachtet – viel heiße Luft. Genauer gesagt, heißes Wasser. Aber das diente unter anderem dazu die Luft in den arabischen und römischen Dampfbädern zu erhitzen. Sitzen und schwitzen, innere und äußere Reinigung, soziales Miteinander. Sind das die „basics“? Wenn wir all die schönen Schoko-Packungen, Pineapple Peelings und Bierbäder mal abziehen – ist das was am Ende übrigbleibt „heiße Luft“?
Wellness ist – behaupten wir – ein Lebensstil. Ein anzustrebender. Ein begehrenswerter. Jedenfalls etwas, das weit mehr umfaßt als „Sitzen & Schwitzen“. Ernährung und Bewegung, „Mindfulness“ (was ich vielleicht mit „Achtsamkeit“ übersetzen würde), Besinnung und Sinnlichkeit, Psycho-Hygiene und nicht zuletzt Berührung gehören dazu. Was davon können Wellness Dienstleister alles leisten? Was muß und darf den Wellness-Nutzern selbst überlassen werden? Und für die Wellness Visionäre unter uns: heißt Wellness in (ferner) Zukunft vielleicht wieder „sitzen & schwitzen“, innere und äußere Reinigung, soziales Miteinander?

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