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“Sorge für den Luxus, und die Notwendigkeiten werden selbst Sorge für sich tragen,“ witzelte einst der Dandy Oscar Wilde. Leider versäumte er zu sagen, was Luxus ist. Sind es Trüffel aus dem Perigord oder etwa Valrhona Schokolade? Eine warme Decke auf dem Nordpol? Oder den frisch ersteigerten Picasso fußläufig heim zu tragen, da der persönliche Chauffeur gerade heute frei hat? Und überhaupt: was sollen wir vom Luxus halten? Ist es bloß Konsum? Oder eine der natürlichsten Sachen der Welt?

Im alltäglichen Gebrauch ist Luxus ein nicht essenzielles Ding, aber zielführend für Genuss und Komfort, etwas Kostbares oder schwer Erreichbares. Der Ursprung im Lateinischen mündet in Bedeutungen wie „Extravaganz“, „Pracht“ oder „Magnifizenz“. Aber es gibt auch Luxus im Sinne von „fern“ und „deplatziert“. Eine gängige Definition meint ganz einfach das, was sich die wohlhabenden 0,2 Prozent der Weltpopulation leisten können, etwa in einem Unter-Wasser-Restaurant zu dinieren und umgeben von Barracudas und Piranhas Sushi zu verspeisen. Oder eine Weltraumreise zu buchen.

Ist es aber doch nicht mehr als Geld und ausschweifende Lebensart?
Die Wirtschaftswoche schrieb einmal, Luxus sei ein Zustand des Bewusstseins und weniger des Portemonnaies. Es ist vielmehr die Freiheit von Verpflichtungen und Zwängen. Luxus bewusste Menschen zelebrieren nämlich ihr Leben als eine Kostbarkeit. Und pflegen ihre Unabhängigkeit, jeden Tag. Fern vom Trend, fern vom Mainstream, fern von jeglicher Autorität. Sie wenden sich von Dingen ab, sobald diese in den Allgemeingebrauch geraten oder gar selbstverständlich werden. Wenn jeder Kaviar ist, wird Knäckebrot zur Delikatesse.

Die Idee des „Auszukommen ohne“ hat eine ganze Industrie erschaffen: Tüchtige Manager besuchen Spas, um Trost vom bewegten Leben zu finden. Hier fließt die Zeit anders, ohne Handys, ohne Laptops, ohne Pflichten. Fasten-Weekends sollen für Reinigung der Sinne sorgen und helfen dem Geist, sich wieder zu sammeln. Nicht weniger begehrt sind Klosteraufenthalte, die in wenigen Tagen einen dazu bringen, über das wirklich Wichtige im Leben nachzudenken.

Ist nicht hier der wahre Sinn von Wellnessangeboten verborgen?

In dem Leittext der Themenübersicht ist mir dieser Satz aufgefallen.

Für die Wellness-Branche gilt die Formel „Form follows Function“.

Ist dies wirklich so?? Ich behaupte, Nein, dies kann nicht richtig sein.

Dieser Ansatz ist ebenso falsch wie „Function follows Design“.

Beides ist gleichermassen unrichtig.

Erfolgreiche Innenarchitektur muss beide Formeln auf gleich hohem Niveau umsetzen.

Dafür ein einfaches Beispiel:

Wenn ich für eine Treatment-Suite das unentbehrliche Nutzmöbel (Trolley oder Festeinbau) designe und dies wunderschön mache, jedoch die Funktion vernachlässige, wird dies die tägliche Arbeit der Mitarbeiter erschweren. Sie werden damit nie glücklich sein und dies auch nonverbal kommunizieren.

Wenn ich jedoch jede Schublade exakt in die richtige Position bringe, alle Einschübe auf die jeweiligen Produkte perfekt abgestimmt habe, das Möbel am Ende aussieht wie aus der Zahnarztpraxis (nichts gegen Zahnärzte, aber auch hier könnte man über die Gestaltung von Behandlungsräumen durchaus nachdenken) entsprungen, wird dies das Raumfeeling und Wohlgefühl des Gastes nicht positiv stimulieren.

Beide dieser Formeln müssen daher nicht nur auf gleich hohem Level erfüllt werden, sondern sie müssen vor allem dem Weg „Function and Design follows Emotion“ folgen. Wir entwickeln keine Produkte, wir verkaufen in der Hotellerie, in Thermen, in Day Spa`s Träume. Wir wollen unsere Klienten „glücklich“ machen.

Daher muss für den Innenarchitekten immer die erste Frage sein: „Für wen gestalte ich den Raum und welches Gefühl möchte ich in diesem Raum vermitteln“. Der Mensch steht im Mittelpunkt aller Planspiele, alles andere entwickelt sich dann daraus.

Gez. Joachim G. Hallwachs

yi spa, berlin

Lieber Herr Joehnk, auch ich gehöre zum besagten Genre, obwohl nicht praktizierend – habe mich dennoch stets und über alles Andere hinweg mit der feinstofflichen Seite und Mission der Architektur befasst. Insofern erlaube ich mir, Ihre Worte nicht auf meine Kappe zu nehmen. Architekten – und ich kennen einige davon – können heilend Herz und Seele öffnen und eine positive Wirkung erzeugen – Glück, Begeisterung, Harmonie, Anregung, Beruhigung, Fröhlichkeit, Spiritualität, Schönheit, Sinnlichkeit, Wohlbefinden. Eine sinnlose Architektur kann dagegen Schaden anrichten. Damit kommt sicherlich nicht nur der Innenraumgestaltung eine nicht zu unterschätzende Bedeutung zu, sondern zunächst dem Raum an sich in all seiner Resonanzform und Fähigkeit den bewegten menschlichen Körper aufzunehmen.

In der Tat ist der Moderne die Gemütlichkeit gründlich abhanden gekommen. Warme Materialien, stimmungs-volle Farben und atmosphärisch wirksames Licht einzusetzen, widerstrebt vielen Planern, denen modulare Ordnung wichtiger ist als jegliche Anmutungsqualität, die so genannte Gemütlichkeit. Es ist, wie wir wissen und Sie es, lieber Herr Joehnk auch umsetzen,  durchaus möglich, sinnlich anregendes Ambiente zu bauen, ohne Funktionalität oder „ehrliche“ Materialwirkung zu verleugnen. Fern von Kitsch und Kulissencharakter überflüssiger Dekoration, dafür aber authentisch, stimmungsvoll und atmosphärisch wirksam.

Das Wellness-Erlebnis basiert dabei auf dem ganzheitlichen sinnlichen und körperlichen Erleben eines atmosphärischen Zusammenhangs. Ein immer größer werdende Bedürfnis ist Geborgenheit. Dies ist sowohl räumlich als auch menschlich zu verstehen. Wellnessgäste suchen zwar ein Stress reduzierendes Ambiente, aber keinesfalls puristische Kälte. Viele Wellness- und Spa-Architekten haben in den vergangenen Jahren mit ihren Kreationen Extreme geschaffen. Als Antwort auf orientalischen Zuckerbäckerstil und übertriebene Erlebniswelten aus Gips und Pappmaché folgte minimalistisches Design ohne Herz und Atmosphäre – eben genauso wie plüschige Üppigkeit mit Luxus-Anspruch – keine Räume für das Wohlfühlen. Architektur, die heilsame Freiräume schafft oder gar dem inneren Wachstum Impulse verleiht – wo ist sie denn zu finden?

Und wie viel an sinnlichen Reizen ist nötig und wie viel ist genug?

Keine kühle Klinikatmosphäre, keine Reizüberflutung, die Stress verursacht, keine Traumwolke, die den Besuchern etwas vorgaukelt und nicht einhalten kann, was sie verspricht.

Dem Raum zu trauen, ihm sich anvertrauen, schafft Entspannung. Wie dies zu realisieren ist, ist die Kernfrage. Was ist also eine heilende Raumwirkung? Und gibt es Gesetzmäßigkeiten für die Relation Architektur /Wohlbefinden bzw. Gesundheit, eine quasi ästhetische Formel für Harmonie und Balance?

>> Fortsetzung des Artikels zu Limbic® Sales Beauty für echte Männer.

Ist sie der typische Wellness-Kunde?

Nun wollen wir die letzten beiden limbischen Typen kennenlernen: die Bewahrer und die Unterstützer. Aus meiner Erfahrung sind diese im Verkaufsalltag schwieriger voneinander zu unterscheiden als andere limbische Typen. Denn bei beiden ist das gleiche Emotionssystem am stärksten ausgeprägt – die Balance.

Trotzdem gibt es Unterschiede: Während der Bewahrer zu Disziplin und Kontrolle neigt, hat der Unterstützer einen Hang zu Fantasie und Genuss. Der Erste greift bei geprüfter Qualität, bei Garantien und Produkten von Traditionsunternehmen zu. Den Zweiten locken nachhaltige Produkte, persönlicher Service und menschliche Unternehmensführung.

Der typische Wellness-Kunde

Balance, Fantasie und Genuss … bei diesen Schlagworten werden wir hellhörig. Sind alle Wellness-Liebhaber Unterstützer? Tatsächlich ist bei ihnen das Interesse für Wellness besonders stark ausgeprägt – eine Grundvoraussetzung dafür, dass ein Produkt gekauft oder ein Angebot gebucht wird. Zu den Unterstützern zählen etwa doppelt so viele Frauen wie Männer. Also ist Wellness weiblich! Oder etwa nicht?

Ganz so einfach macht unser Gehirn es uns nicht. Es gibt weitere Faktoren, die wir berücksichtigen müssen. Zum Beispiel das Geld: Dass mich ein Produkt interessiert, heißt nicht, dass ich es mir auch leisten kann. Es überrascht nicht, dass die Unterstützer die Gruppe mit dem geringsten Monatseinkommen sind, die mit dem höchsten die Performer. Zudem sprechen Luxus-Produkte aufgrund ihrer Exklusivität und Individualität eher Performer und Innovative an. Und die sind – ganz nebenbei – überwiegend männlich. Damit verlagert sich unsere Zielgruppe für das hochwertige Wellness-Segment.

Ein weiterer Faktor ist das Alter: Unser Bedürfnis nach bestimmten Werten und Emotionen wird von Hormonen beeinflusst – und die verändern sich im Laufe unseres Lebens. Das Verlangen nach Dominanz und Stimulanz sinkt, der Wunsch nach Balance steigt. Wollen wir eine junge Zielgruppe ansprechen, dürfen wir also nicht nur auf Balance setzen!

Der Mix machts

Der Weg zum Erfolg mit Limbic® Sales ist nicht, sich mit einer ganzen Branche pauschal auf einen limbischen Typen festzulegen. Es bedarf einer genauen Analyse der Ausstattung und des Repertoires des jeweiligen Wellness-Anbieters. Und eines darauf abgestimmten Angebots- und Werbe-Mixes.

Ein gutes Beispiel für eine gelungene Verkaufs-Strategie nach Limbic® Sales, wenn auch aus einem ganz anderen Bereich, ist die Firma Melitta – treffend geschildert in einem Artikel der TAZ. Sehenswert ist auch das Video von Dr. Hans-Georg Häusel, dem Begründer der Methode, aufgenommen von der Profilwerkstatt. Eine kritische Betrachtung des Neuromarketings finden Sie auf der Website „Marktforschung mit Neuromarketing“.

Wenn Sie weitere interessante Links zum Thema Limbic® Sales und Neuromarketing kennen, teilen Sie sie mit uns …

Ihr Swen Laempe

>> Fortsetzung des Artikels zu Limbic® Sales Kaufen ist reine Kopfsache.

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Von Innovativen und Performern

Etwas haben der Innovative und der Performer gemeinsam: Sie hassen Stillstand! Allerdings aus unterschiedlichen Motivationen heraus. Während beim Performer der Wunsch nach Dominanz stark ausgeprägt ist, sucht der Innovative ständig nach Stimulanz.

Deshalb ist Klettern des Innovativen liebster Sport. Hier bekommt er den Spaß und Kick, den er braucht. Zudem spricht ihn das Image des Trendsports an: Kletterer sind individuell, frei, risikobereit. Der Performer hingegen möchte vor allem Leistung zeigen und sich mit anderen messen – zum Beispiel beim Golfen. Wer hat das niedrigere Handicap? Er will es wissen! Außerdem passt Golfen zu seinem Selbstbild: Auch wenn es längst ein Sport für jedermann geworden ist – das Image des gepflegten Freizeitvergnügens hat es behalten.

Wie verhalten sich die beiden nun in der Wellness-Welt?

Der Performer versucht, es möglichst lange in der 90°C heißen Sauna auszuhalten – natürlich auf der obersten Bank –, um dann ins eiskalte Wasser zu springen. Unter dem Namen „Beauty für echte Männer“ gönnt er sich danach eine vitalisierende und straffende Gesichtsbehandlung mit Kaviar-Gel. Der Innovative genießt eine Behandlung namens Bali Boreh – deren Wirkstoffe sich lesen wie das Rezept für ein indonesisches 3-Gänge-Menü – und vergnügt sich danach unter der prickelnden Erlebnisdusche mit eingebautem Soundsystem.

Diese Beschreibung ist natürlich plakativ und stereotyp. Limbic® Types sind keine homogenen Gruppen. Aber die Zuspitzung hilft uns, emotionale Muster innerhalb der Gruppe zu erkennen – und sie für gezieltes Marketing zu nutzen!

Also wie bewerben wir ein Angebot, das die Performer ansprechen soll?

Durch Exklusivität! Diese kann zum Beispiel durch den hohen Preis oder durch ein begrenztes Kontingent entstehen. Außerdem müssen wir den persönlichen Nutzen des Performers herausstellen. Ihm klarmachen, warum genau dieses Angebot ihn weiterbringt. Begriffe wie „stark, kräftigend, leistungssteigernd, dynamisch, jung, luxuriös, anspruchsvoll, Energie, Power, Gewinn, Marktführer, das Beste“ sind für den Performer Schlüsselwörter.

Der Innovative hingegen will individuelle Angebote, die er flexibel auf sich zuschneiden kann. Sie sollten nicht nur den aktuellen Trends folgen, sondern ihnen am besten einen Schritt voraus sein. Das muss auch die Wortwahl vermitteln: „neu, exotisch, flexibel, ausgefallen, besonders, individuell, einzigartig, frei, innovativ, frisch, Trend, Spaß“ – diese Begriffe beschreiben seine Welt. Und nur, wenn wir ihn dort abholen, kann unser Wellness Marketing erfolgreich sein!

Im nächsten Artikel “Wellness ist weiblich! Oder?” erfahren Sie mehr über die Bewahrer und die Unterstützer. Bis dahin freue ich mich über Ihre Kommentare.

Swen Laempe

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Die imm cologne setzt jährlich die Wohnwelten von morgen in Szene. Dabei zeichnete sich deutlich die Tendenz ab, dass der neue Luxus nun Qualität heißt. Bewährtes wird verfeinert, pures Material betont, Handwerk perfektioniert, Traditionelles auf Glanz poliert. Die Konsumenten lassen sich Hochwertiges was kosten und setzen auf Natürlichkeit und Authentizität. Nachhaltig bedeutet langlebig, zeitlos, profund. Die Menschen werden sensibler für die Ressourcen dieser Welt und für Dinge, die Wert und Beständigkeit haben, so der Vorsitzende des Verbandes der deutschen Möbelindustrie.

Ich habe noch ein wenig Zweifel, wenn ich den Kinosaal betrachte nach der Vorstellung des kinematographischen Meisterstücks „Avatar“: die hiesigen Aliens, die nach den 2,5 Stunden virtuellem Paradies auf ihren kaputten Planeten zurück kehren und einen Saustall an Tüten, Dosen, Pappbechern, Kekskrümmeln und Popcorn hinterlassen, der sich kaum in Worte fassen lässt, machen fassungslos. Ob die Menschen, die solche Filme machen, von einer anderen Welt kommen als die Menschen, die diese konsumieren? Nun, die Kehrtwende nach innen, zum Kern der Sache bedarf wohl anscheinend zunächst der Bereitwilligkeit einer Auseinandersetzung mit Identität und Sinn und diese fällt nicht vom Himmel. Ich frage mich nun, wie sich dies in unserem Metier widerspiegelt. Wo gibt es diese nachhaltigen Hotelkonzepte – Wellness findet ja heutzutage meistens in so genannten Wellnesshotels statt – die den Begriff Luxus neu definieren? Gibt es die Gäste, die dies nachfragen, Menschen, die damit etwas anzufangen wissen? Nicht aus der Laune heraus, sondern einer inneren Logik folgend. Und ruhig auch des pekuniären Eigengewinns willen, der aus dem erfolgreichen Versuch resultiert, die Nachhaltigkeit des physischen und seelischen Materials auf Kundenseite sicher zu stellen.

Denn, wie Mutter Theresa einst festzustellen vermochte: Wir fühlen uns wie ein Tropfen Wasser im Ozean. Aber der Ozean wäre ohne diesen Tropfen weniger.

Die Frage die uns Beratern in der WellnessWelt ständig gestellt wird, ist die Frage nach den Trends für die Zukunft. Manchmal haben wir visionäre Antworten darauf, manchmal beschreiben wir nur was sich gerade entwickelt. Um so interessanter war da die Frage die mir vor wenigen Wochen in einem neuen Projekt gestellt wurde: „was wird von Wellness mal übrigbleiben?“
Mal abgesehen davon daß hier schon ein erster, leiser Zweifel anklingt, ob denn die Wellness Welle ewig so weiter rollen wird, führt einen die Frage zurück zu dem was Generationen vor uns unter „Wellness“ verstanden haben. Und gleichzeitig zu dem was „Wellness“ zukünftig bedeuten wird.
Am Anfang war – pointiert betrachtet – viel heiße Luft. Genauer gesagt, heißes Wasser. Aber das diente unter anderem dazu die Luft in den arabischen und römischen Dampfbädern zu erhitzen. Sitzen und schwitzen, innere und äußere Reinigung, soziales Miteinander. Sind das die „basics“? Wenn wir all die schönen Schoko-Packungen, Pineapple Peelings und Bierbäder mal abziehen – ist das was am Ende übrigbleibt „heiße Luft“?
Wellness ist – behaupten wir – ein Lebensstil. Ein anzustrebender. Ein begehrenswerter. Jedenfalls etwas, das weit mehr umfaßt als „Sitzen & Schwitzen“. Ernährung und Bewegung, „Mindfulness“ (was ich vielleicht mit „Achtsamkeit“ übersetzen würde), Besinnung und Sinnlichkeit, Psycho-Hygiene und nicht zuletzt Berührung gehören dazu. Was davon können Wellness Dienstleister alles leisten? Was muß und darf den Wellness-Nutzern selbst überlassen werden? Und für die Wellness Visionäre unter uns: heißt Wellness in (ferner) Zukunft vielleicht wieder „sitzen & schwitzen“, innere und äußere Reinigung, soziales Miteinander?

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Wir denken, wir kennen unsere Zielgruppe. Durchschnittliches Alter, Familienstand, Einkommen. Aber wissen wir auch, wie sie tickt? Was in ihren Köpfen vor sich geht? Das sollten wir besser. Denn die Kaufentscheidung fällt im Kopf!

Hirnforscher haben herausgefunden: Das Entscheidungszentrum für unser Kaufverhalten ist der limbische Lappen. Der Teil unseres Gehirns, der für die Emotionen verantwortlich ist. Er entscheidet im Bruchteil einer Sekunde, was uns gefällt und was nicht. Der Verstand dient nur dazu, die Entscheidung nachträglich zu rechtfertigen. Um ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu vermarkten, müssen wir also nicht an die Ratio der potentiellen Kunden appellieren, sondern ihre Emotionen wecken. Ihnen ein gutes Gefühl verkaufen.

Die Wellnessbranche – Experten für gute Gefühle?

Wohlbefinden … das ist die Kernkompetenz der Wellnessbranche. Emotionsgerichtetes Marketing sollte für uns ein Leichtes sein. Doch auch wir wissen häufig viel zu wenig über die Gefühlswelt unserer potentiellen Kunden, um sie wirklich gezielt anzusprechen. Das gilt nicht nur für die Marketingstrategie, sondern auch für die Auswahl der Spa-Angebote, die Einrichtung der Massageräume und die Betreuung des Gastes vor Ort. Das Gesamtpaket muss stimmen. Denn ein Konzept, das nicht stimmig ist, enttäuscht die Gefühle und unbewussten Erwartungen des Gastes.

Also lernen wir unsere Wellness-Gäste etwas genauer kennen!

Die emotionale Zielgruppe

Für das Kaufverhalten sind nach Dr. Hans-Georg Häusel, Diplom-Psychologe und Entwickler der Limbic® Sales Methode, drei emotionale Motive bestimmend: Stimulanz, Balance und Dominanz. Auch wenn jeder Mensch alle Motivationen in sich trägt, sind sie doch von Person zu Person unterschiedlich stark ausgeprägt. Kunden mit ähnlichen Gefühls- und Wertesystemen können wir zusammenfassen. Sie ergeben unsere emotionalen Zielgruppen: die Bewahrer, die Unterstützer, die Innovativen und die Performer. In den folgenden Artikeln möchte ich sie Ihnen näher vorstellen.

>> Fortsetzung: Beauty für echte Männer …

Bis dahin freue ich mich über Ihre Kommentare. Haben Sie die limbische Methode schon ausprobiert? Schildern Sie uns Ihre Erfahrungen …

Swen Laempe

Die Anzahl von Wellnessaus- oder -weiterbildungen an einem oder mehreren Wochenenden oder an wenigen Tagen nimmt ständig zu. Es geht dabei um vielfältige Wellnessthemen wie Massagen, Entspannungstechniken, alle Arten von Yoga, aber auch um Pilates, Rückenschule oder Nordic Walking etc. Die Gebühren für diese Lehrgänge verhalten sich häufig umgekehrt proportional zur Unterrichtsqualität und Anzahl der Gesamtunterrichtsstunden.

 Gutgläubigkeit und Vertrauensseligkeit

 Dabei kennt die Gutgläubigkeit und Vertrauensseligkeit vieler Teilnehmer zum Teil keine Grenzen.  Häufig werden erst Erkundigungen über die Verwendbarkeit von Zertifikaten eingezogen, wenn die Unbrauchbarkeit der Bescheinigungen durch Ablehnung in der Praxis festgestellt und erkannt wurde und wie unzureichend die Lernzuwächse sind.

 Fehlende Standards und Aus- bzw. Weiterbildungsordnungen

 Ein wesentlicher Grund für derlei Unkenntnis liegt in fehlenden Standards und Weiterbildungsordnungen von offizieller oder anderer kompetenter Seite. Es fehlen sowohl hinreichend definierte fachliche Kompetenzen und Kompetenzstufen als auch zugeordnete Abschlussbezeichnungen, die Akzeptanz in der Praxis finden könnten. Hier tut sich ein Aufgabenfeld auf für Experten, denen die geordnete Weiterentwicklung von Qualität von Wellnessaus- und weiterbldung am Herzen liegt.

 Ansatzpunkte für Strukturen

 Fragen, die sich hier stellen, sind: Wo sind Ansatzpunkte für mehr Strukturen im Wellnessbereich? Welche Institutionen werden benötigt oder sollten angesprochen werden?  Welche Fachleute sind die richtigen Ansprechpartner? Oder sucht sich Wellness ohne fremde Einwirkung allein den besten Weg? Regulieren etwa Angebot und Nachfrage die zukünftige Qualität auch ohne Gestaltung von außen?

Hier ein kleiner Tip. Es gibt ein hoch interessantes Wellness Buch von Anka Zink: Mein langer feuchter Wellnessweg, Egmont Verlagsgesellschaft zum Preis von € 12,95.

Herzlichen Gruß

Frank Schnitzler