Beitrag Tag‘ Limbisches System ’

Kaufen ist reine Kopfsache

Geposted Allgemein, Wellness Marketing am Februar 1st, 2010 von Swen Laempe – 2 Comments
Die Kaufentscheidung trifft der limbische Lappen.

© Andreas Odersky - Fotolia.com

Wir denken, wir kennen unsere Zielgruppe. Durchschnittliches Alter, Familienstand, Einkommen. Aber wissen wir auch, wie sie tickt? Was in ihren Köpfen vor sich geht? Das sollten wir besser. Denn die Kaufentscheidung fällt im Kopf!

Hirnforscher haben herausgefunden: Das Entscheidungszentrum für unser Kaufverhalten ist der limbische Lappen. Der Teil unseres Gehirns, der für die Emotionen verantwortlich ist. Er entscheidet im Bruchteil einer Sekunde, was uns gefällt und was nicht. Der Verstand dient nur dazu, die Entscheidung nachträglich zu rechtfertigen. Um ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu vermarkten, müssen wir also nicht an die Ratio der potentiellen Kunden appellieren, sondern ihre Emotionen wecken. Ihnen ein gutes Gefühl verkaufen.

Die Wellnessbranche – Experten für gute Gefühle?

Wohlbefinden … das ist die Kernkompetenz der Wellnessbranche. Emotionsgerichtetes Marketing sollte für uns ein Leichtes sein. Doch auch wir wissen häufig viel zu wenig über die Gefühlswelt unserer potentiellen Kunden, um sie wirklich gezielt anzusprechen. Das gilt nicht nur für die Marketingstrategie, sondern auch für die Auswahl der Spa-Angebote, die Einrichtung der Massageräume und die Betreuung des Gastes vor Ort. Das Gesamtpaket muss stimmen. Denn ein Konzept, das nicht stimmig ist, enttäuscht die Gefühle und unbewussten Erwartungen des Gastes.

Also lernen wir unsere Wellness-Gäste etwas genauer kennen!

Die emotionale Zielgruppe

Für das Kaufverhalten sind nach Dr. Hans-Georg Häusel, Diplom-Psychologe und Entwickler der Limbic® Sales Methode, drei emotionale Motive bestimmend: Stimulanz, Balance und Dominanz. Auch wenn jeder Mensch alle Motivationen in sich trägt, sind sie doch von Person zu Person unterschiedlich stark ausgeprägt. Kunden mit ähnlichen Gefühls- und Wertesystemen können wir zusammenfassen. Sie ergeben unsere emotionalen Zielgruppen: die Bewahrer, die Unterstützer, die Innovativen und die Performer. In den folgenden Artikeln möchte ich sie Ihnen näher vorstellen.

>> Fortsetzung: Beauty für echte Männer

Bis dahin freue ich mich über Ihre Kommentare. Haben Sie die limbische Methode schon ausprobiert? Schildern Sie uns Ihre Erfahrungen …

Swen Laempe

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