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Von Innovativen und Performern

Etwas haben der Innovative und der Performer gemeinsam: Sie hassen Stillstand! Allerdings aus unterschiedlichen Motivationen heraus. Während beim Performer der Wunsch nach Dominanz stark ausgeprägt ist, sucht der Innovative ständig nach Stimulanz.

Deshalb ist Klettern des Innovativen liebster Sport. Hier bekommt er den Spaß und Kick, den er braucht. Zudem spricht ihn das Image des Trendsports an: Kletterer sind individuell, frei, risikobereit. Der Performer hingegen möchte vor allem Leistung zeigen und sich mit anderen messen – zum Beispiel beim Golfen. Wer hat das niedrigere Handicap? Er will es wissen! Außerdem passt Golfen zu seinem Selbstbild: Auch wenn es längst ein Sport für jedermann geworden ist – das Image des gepflegten Freizeitvergnügens hat es behalten.

Wie verhalten sich die beiden nun in der Wellness-Welt?

Der Performer versucht, es möglichst lange in der 90°C heißen Sauna auszuhalten – natürlich auf der obersten Bank –, um dann ins eiskalte Wasser zu springen. Unter dem Namen „Beauty für echte Männer“ gönnt er sich danach eine vitalisierende und straffende Gesichtsbehandlung mit Kaviar-Gel. Der Innovative genießt eine Behandlung namens Bali Boreh – deren Wirkstoffe sich lesen wie das Rezept für ein indonesisches 3-Gänge-Menü – und vergnügt sich danach unter der prickelnden Erlebnisdusche mit eingebautem Soundsystem.

Diese Beschreibung ist natürlich plakativ und stereotyp. Limbic® Types sind keine homogenen Gruppen. Aber die Zuspitzung hilft uns, emotionale Muster innerhalb der Gruppe zu erkennen – und sie für gezieltes Marketing zu nutzen!

Also wie bewerben wir ein Angebot, das die Performer ansprechen soll?

Durch Exklusivität! Diese kann zum Beispiel durch den hohen Preis oder durch ein begrenztes Kontingent entstehen. Außerdem müssen wir den persönlichen Nutzen des Performers herausstellen. Ihm klarmachen, warum genau dieses Angebot ihn weiterbringt. Begriffe wie „stark, kräftigend, leistungssteigernd, dynamisch, jung, luxuriös, anspruchsvoll, Energie, Power, Gewinn, Marktführer, das Beste“ sind für den Performer Schlüsselwörter.

Der Innovative hingegen will individuelle Angebote, die er flexibel auf sich zuschneiden kann. Sie sollten nicht nur den aktuellen Trends folgen, sondern ihnen am besten einen Schritt voraus sein. Das muss auch die Wortwahl vermitteln: „neu, exotisch, flexibel, ausgefallen, besonders, individuell, einzigartig, frei, innovativ, frisch, Trend, Spaß“ – diese Begriffe beschreiben seine Welt. Und nur, wenn wir ihn dort abholen, kann unser Wellness Marketing erfolgreich sein!

Im nächsten Artikel “Wellness ist weiblich! Oder?” erfahren Sie mehr über die Bewahrer und die Unterstützer. Bis dahin freue ich mich über Ihre Kommentare.

Swen Laempe

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Wir denken, wir kennen unsere Zielgruppe. Durchschnittliches Alter, Familienstand, Einkommen. Aber wissen wir auch, wie sie tickt? Was in ihren Köpfen vor sich geht? Das sollten wir besser. Denn die Kaufentscheidung fällt im Kopf!

Hirnforscher haben herausgefunden: Das Entscheidungszentrum für unser Kaufverhalten ist der limbische Lappen. Der Teil unseres Gehirns, der für die Emotionen verantwortlich ist. Er entscheidet im Bruchteil einer Sekunde, was uns gefällt und was nicht. Der Verstand dient nur dazu, die Entscheidung nachträglich zu rechtfertigen. Um ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu vermarkten, müssen wir also nicht an die Ratio der potentiellen Kunden appellieren, sondern ihre Emotionen wecken. Ihnen ein gutes Gefühl verkaufen.

Die Wellnessbranche – Experten für gute Gefühle?

Wohlbefinden … das ist die Kernkompetenz der Wellnessbranche. Emotionsgerichtetes Marketing sollte für uns ein Leichtes sein. Doch auch wir wissen häufig viel zu wenig über die Gefühlswelt unserer potentiellen Kunden, um sie wirklich gezielt anzusprechen. Das gilt nicht nur für die Marketingstrategie, sondern auch für die Auswahl der Spa-Angebote, die Einrichtung der Massageräume und die Betreuung des Gastes vor Ort. Das Gesamtpaket muss stimmen. Denn ein Konzept, das nicht stimmig ist, enttäuscht die Gefühle und unbewussten Erwartungen des Gastes.

Also lernen wir unsere Wellness-Gäste etwas genauer kennen!

Die emotionale Zielgruppe

Für das Kaufverhalten sind nach Dr. Hans-Georg Häusel, Diplom-Psychologe und Entwickler der Limbic® Sales Methode, drei emotionale Motive bestimmend: Stimulanz, Balance und Dominanz. Auch wenn jeder Mensch alle Motivationen in sich trägt, sind sie doch von Person zu Person unterschiedlich stark ausgeprägt. Kunden mit ähnlichen Gefühls- und Wertesystemen können wir zusammenfassen. Sie ergeben unsere emotionalen Zielgruppen: die Bewahrer, die Unterstützer, die Innovativen und die Performer. In den folgenden Artikeln möchte ich sie Ihnen näher vorstellen.

>> Fortsetzung: Beauty für echte Männer …

Bis dahin freue ich mich über Ihre Kommentare. Haben Sie die limbische Methode schon ausprobiert? Schildern Sie uns Ihre Erfahrungen …

Swen Laempe