Ist sie der typische Wellness-Kunde?

Nun wollen wir die letzten beiden limbischen Typen kennenlernen: die Bewahrer und die Unterstützer. Aus meiner Erfahrung sind diese im Verkaufsalltag schwieriger voneinander zu unterscheiden als andere limbische Typen. Denn bei beiden ist das gleiche Emotionssystem am stärksten ausgeprägt – die Balance.

Trotzdem gibt es Unterschiede: Während der Bewahrer zu Disziplin und Kontrolle neigt, hat der Unterstützer einen Hang zu Fantasie und Genuss. Der Erste greift bei geprüfter Qualität, bei Garantien und Produkten von Traditionsunternehmen zu. Den Zweiten locken nachhaltige Produkte, persönlicher Service und menschliche Unternehmensführung.

Der typische Wellness-Kunde

Balance, Fantasie und Genuss … bei diesen Schlagworten werden wir hellhörig. Sind alle Wellness-Liebhaber Unterstützer? Tatsächlich ist bei ihnen das Interesse für Wellness besonders stark ausgeprägt – eine Grundvoraussetzung dafür, dass ein Produkt gekauft oder ein Angebot gebucht wird. Zu den Unterstützern zählen etwa doppelt so viele Frauen wie Männer. Also ist Wellness weiblich! Oder etwa nicht?

Ganz so einfach macht unser Gehirn es uns nicht. Es gibt weitere Faktoren, die wir berücksichtigen müssen. Zum Beispiel das Geld: Dass mich ein Produkt interessiert, heißt nicht, dass ich es mir auch leisten kann. Es überrascht nicht, dass die Unterstützer die Gruppe mit dem geringsten Monatseinkommen sind, die mit dem höchsten die Performer. Zudem sprechen Luxus-Produkte aufgrund ihrer Exklusivität und Individualität eher Performer und Innovative an. Und die sind – ganz nebenbei – überwiegend männlich. Damit verlagert sich unsere Zielgruppe für das hochwertige Wellness-Segment.

Ein weiterer Faktor ist das Alter: Unser Bedürfnis nach bestimmten Werten und Emotionen wird von Hormonen beeinflusst – und die verändern sich im Laufe unseres Lebens. Das Verlangen nach Dominanz und Stimulanz sinkt, der Wunsch nach Balance steigt. Wollen wir eine junge Zielgruppe ansprechen, dürfen wir also nicht nur auf Balance setzen!

Der Mix machts

Der Weg zum Erfolg mit Limbic® Sales ist nicht, sich mit einer ganzen Branche pauschal auf einen limbischen Typen festzulegen. Es bedarf einer genauen Analyse der Ausstattung und des Repertoires des jeweiligen Wellness-Anbieters. Und eines darauf abgestimmten Angebots- und Werbe-Mixes.

Ein gutes Beispiel für eine gelungene Verkaufs-Strategie nach Limbic® Sales, wenn auch aus einem ganz anderen Bereich, ist die Firma Melitta – treffend geschildert in einem Artikel der TAZ. Sehenswert ist auch das Video von Dr. Hans-Georg Häusel, dem Begründer der Methode, aufgenommen von der Profilwerkstatt. Eine kritische Betrachtung des Neuromarketings finden Sie auf der Website „Marktforschung mit Neuromarketing“.

Wenn Sie weitere interessante Links zum Thema Limbic® Sales und Neuromarketing kennen, teilen Sie sie mit uns …

Ihr Swen Laempe